営業の極意【モノを売る仕事・バイトをしている人必見!】
僕は現在休学して、長期インターンをしています。
インターン先の上司(営業成績トップ、部門リーダー)の方が営業の極意について語っていらっしゃっていて、どこにでも応用できる話だなと思ったので共有します。
特に、モノを売る仕事・バイトをしている人は必見です。
営業の極意は「会話」にある
モノを売る極意は「会話をすること」だそうです。
当たり前じゃんと思った人もいると思います。
しかし、できている人は少ないのではないでしょうか。
マニュアルや台本を読み上げるだけ。
ただただ自分が一方的に話続けるだけ。
よくやってしまいがちなミスですが、これではモノは売れません。
お客さんと言葉のキャッチボールをし、柔軟に対応していくことがモノを売るためには必要です。
では、どのような対応をしていけばいいのか。
答えは「お客さんが思う問題点や懸念点を聞いて、解決していく」ということです。
課題や懸念点を解決して、これで買わない理由はないよね?という状況までもっていくことが営業だそうです。
この営業をしていくうえで、2つのポイントがあります。
- 話は必要最低限に。
- お客さん自らに決定させる
以上の2つがポイントになります。
順番に見ていきましょう。
自分からの話は最低限に
人は長い間、話を聞いているのが嫌いです。
人間の集中力の限界は8秒ともいわれています。
(ソース:https://www.nikkei.com/article/DGXKZO15053830X00C17A4H56A00/)
じっと話を聞いているのは人間にとって苦痛なんです。
だからできるだけお客さんに話させる。
自分は聞く。
大事なところだけ説明する。
自分からの話を短くし、その分お客さんの問題を解決するための時間を作りましょう。
お客さん自らに決定させる
お客さん自らに決定させることが大事です。
なぜなら人は自分の言葉や信念・考え方・行為を一貫したものにしたいという欲求があるから。
お客さん自身で決定したという実感があれば、その決定に固執するようになるんです。
「自分が決定したものなのだから、正しいものに違いない」
というバイアスがかかるようになります。
(参考文献:『影響力の武器』ロバート・B・チャルディー二著)
大丈夫かどうかはお客さんが教えてくれる
- 営業の極意は「会話」にある。
- 会話をして、問題点・懸念点を詰めていくのが営業。
- 自分からの話は最低限にしつつ、お客さん自らに決定させる。
モノを売る時には、以上の点が大事だということを見てきました。
本当に大丈夫なの?と思った人がいるかもしれません。
その時はお客さんをしっかり観察するようにしてみてください。
自分の営業で心を動かせているかどうかは、そのお客さんを見ればわかるのですから。